El poder de la Escucha

 

La comunicación es clave en la actividad profesional del abogado. 

Parece una obviedad, sin embargo nos preguntamos en nuestros seminarios: 

¿cuanto sabemos de comunicación? 

¿como nos hemos preparado para la escucha? 

¿como nos hemos preparado para la oratoria? 

¿como aprendimos a llevar nuestro parecer, reclamo , defensa, asesoramiento, al otro?. 

¿conocemos la diferencia entre oír y escuchar realmente?. 

 

Efectivamente, en los encuentro de C2020, los participantes, han podido identificar las "dificultades que tenemos para lograr una buena escucha, y la cantidad de interferencias que hay en nuestra escucha. 

Como ejemplos tenemos algunas tales como:  

 

Impaciencia , falta de tiempo, interrumpir al interlocutor, juzgarlo ( por como habla, como esta vestido, edad, que intereses representa, por lo que otro me comento sobre èl, etc), pensar en la respuesta antes que termine de hablar, preparar que contestar, etc, hay muchos mas. 

 

A veces se confunde escuchar con oír, y oír, no es escuchar. 

 

Oír, tiene mas que ver con un proceso biológico. Pero nada nos dice, ni nos ayuda a entender como podemos abordar una comunicación constructiva. 

 

Y si bien los intereses de las partes, generalmente son intereses encontrados, en discusión, en conflicto, muchas veces la interferencia en la escucha, impide descubrir los puntos en común, o los aspectos no manifestados explícitamente. 

 

La escucha activa es uno de los principales elementos de una buena comunicación. 

Dentro de ese ámbito,  los profesionales, , intentaran negociar, debatir, presentar sus posiciones, asistir a las audiencias, interrogar a los testigos, a los expertos, a las partes.

 

Podemos afirmar entonces, que la comunicación es el principal vehículo para el trabajo en este proceso. Y tal como veremos seguramente, tiene mas que ver con el arte de escuchar que con el hablar.

 

Cuales son las competencias que debemos desarrollar para una escucha activa?

 

La primera es el Silencio: El  silencio no solo físico, ( no hablar) sino mental, despojarnos de nuestros pensamientos, interpretaciones, conversaciones internas, opiniones, dejar el teléfono de lado sin ni siquiera mirarlo,  el silencio completo, para identificar cuales son los verdaderos intereses que nuestro interlocutor esta manifestando, incluso sin decirlo verbalmente. 

 

El siguiente es Respeto. El respeto es una competencia, no muy desarrollada, en nuestra profesion. Existen como ciertos  arquetipos colectivos, o formas de desenvolvernos, bastante asociadas con la agresión que nos comprenden. 

Ciertos  modelos mentales de la supuesta forma de desarrollo de un abogado, que podrían adjudicarse a los creados por las ciertas series y/o  películas de television en donde los abogados, liquidan, destrozan y muchas veces maltratan al contrario ( ya sea parte, testigo, abogado, etc),. Sistemas de ejercicio profesional que a su vez están recompensados por las cuantiosas sumas de honorarios que "supuestamente" se logran con ciertos estilos.

Estilos,  muchas veces  "valorado" reconocido y solicitada por el propio cliente. Lo cual conspira a la falta de escucha con respeto , a escuchar al otro, como un legitimo otro. No necesariamente puedo estar de acuerdo, y nada de ello implica descuidar los derechos de la otra parte.

Pero el respeto, genera a su vez, una emoción fundamental para el trabajo del abogado, " confianza". 

 

No juzgar.  Es fundamental no juzgar al interlocutor. Puedo no estar de acuerdo, puedo tener otra mirada, puedo mantener mi opinión o mirada sobre la forma de resolver la cuestión, pero es fundamental tener presente que se trata solo de mi opinión. Los Juicios pueden ser fundados o infundados, pueden ser relativos o permanentes. 

No vamos a despojarnos de nuestros juicios/ opiniones, pero debemos saber que son simplemente nuestra mirada, y dejar un espacio para que el otro se manifieste y podamos descubrir sus intereses y su forma de ver la solución del conflicto. 

 

Otras dos competencias que debemos habilitar, son  Verificación y la Indagación. Muchas veces estas competencias funcionan en conjunto.  

Ambas tienen que ver con el espacio lingüístico, se trata de despejar dudas si lo que estamos escuchando es lo que el interlocutor realmente quiere decirnos. Verificar si lo que escuchamos desde nuestra mirada, desde nuestro conocimiento es realmente lo que el otro quiere decir. Indagar sobre los intereses subyacentes de la cuestión. 

 

" Aprender a escuchar es también aprender a identificar las interferencias que hacen ruido en la linea" 

 

Estar presente. 

El estar presentes es una competencia fundamental para una audiencia oral, mediación, un encuentro para la negociación, una reunión de trabajo, etc. 

La presencia tiene que ver con no solamente traer el cuerpo y la mirada, sino con la presencia completa, con la mente. 

Muchas veces ingresamos a estos espacios, desde el apuro, ansiedad,  venimos de otra audiencia, o discutimos en la calle, estamos pensando en lo que tenemos que hacer luego , o lo que dejamos de hacer, etc. La presencia tiene ver con estar en el "momento presente"., con toda nuestra atención, escucha, cuerpo, y emoción en ese momento. 

Para lo cual, es necesario una practica personal consiente que cada uno puede desarrollar de acuerdo a sus hábitos, creencias, etc. 

Ya sea una respiración, una meditación de dos o tres minutos, una frase ( de anclaje). Se trata de  crear un ritual de ingreso a esos espacios en los cuales el conflicto y los interese contrapuestos son los protagonistas. 

 

En nuestros seminarios, realizamos  el juego del "check in". Se trata de un acto de anclaje que permite a cada participante hacerse totalmente presente. Aunque el cuerpo esta totalmente en la sala, la mente puede estar en otro momento. Tiene por objeto concentrar la atención y reconocer las posibles distracciones ( Modelo de Fredy Koeman, Metamanagment). 

Al principio, los profesionales se sienten como extraños en esta practica, pero luego de la experiencia descubren sus grandes beneficios. 

 

Procesos orales y escucha activa. 

 

Hay una cierta creencia que para los procesos orales es importante conocer de oratoria,  hablar bien ,  conocer toda la normativa de memoria, para no olvidarnos algo, etc, etc, . 

Sin embargo, tal como se destaca en este articulo, una de las habilidades mas importantes  a  desarrollar es  la escucha activa. Ella nos provee de  todo el material, información, y contenido que necesitamos para la abordar una negociación, una estrategia, una linea de trabajo, la defensa o presentación de los puntos de un reclamo, con mayor claridad y seguridad. 

Nos permite, hacer foco en los puntos o aspectos importantes para los intereses de nuestros clientes. 

Nos da la capacidad para que nuestra oratoria tenga sostén, solvencia, empatía, y respeto. 

 

Interrogatorios de testigos, peritos, partes y la escucha activa. 

 

Generalmente construimos los interrogatorios, sobre la base de los planteos formulados en los escritos. O sobre lo que nos contó otro , puede ser nuestro cliente, o colegas, o equipos de trabajo, etc, . 

Cada uno de ellos, desde su mirada,  sus experiencias y expectativas. 

Ahora bien, sucede que cuando tomamos contacto personal y humano con el otro, vamos a escuchar desde nuestro propio observador, aparece información y contenido que podemos identificar desde nuestro observador, que nada tiene que ver con la mirada de los otros. 

Por eso, el contacto personal con una escucha activa, nos brinda mucha información para el trabajo a realizar. 

 

Otro aspecto que debemos tener en cuenta, es que de  acuerdo al tipo de procedimiento podemos formular preguntas cerradas o preguntas abiertas. 

Podemos repreguntar o no. 

En ese sentido, la habilidad en el arte de preguntar, tendrá como base  directa, lo que hemos escuchado. Por lo tanto si nuestra escucha es amplia, completa y abierta, las preguntas, el interrogatorio, serán mucho mas efectivos. 

 

"Yo digo lo que digo, y tu escuchas lo que escuchas. 

El dice lo que dice, y el otro escucha lo que escucha"

 

Es por ello, que, el silencio, la presencia, el respeto y la atención plena combinado con la experiencia profesional, y los aspectos técnicos/legales, lograran interrogatorios efectivos, negociaciones impecables, oratoria adecuada. 

 

 

El poder de la escucha activa, requiere ser vista, identificada, desarrollada, ejercitada, incorporada y luego sostenida en el tiempo

Dentro del programa de C2020, desarrollamos un método para que el profesional logre incorporar esta competencia, la cual definitivamente dará un vuelco total a su ejercicio profesional y sus resultados. 

 

Dra. Rossana Bril. 

Abogada. 

Coach Ontologico. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Rossana Bril

20.08.2018

Escucha activa

Uncategorised